分类采购仍是招标主旋律

根据有关通知，湖南省公共资源交易中心医药采购平台2018年度采购金额前80%的药品，作为本次公立医疗机构填报2020年度计划采购量的主要药品目录，那么，不在80%的品种，将如何采购?根据7号文及70号文、国十七条有关政策，大概率的情况会以直接挂网的方式存在，即发挥医疗机构采购主体作用，在参考价或限价的基础上，议价采购。

一个品种一商业配送带来的隐忧

根据近日业内流传消息，此次报量后的品种，将严格考核到每个医生，如果没有达到考核指标量，将会出台惩罚方案，对于中标产品，一个品种有较大的可能只能选定一家商业公司作为配送。如果真的一个品种只能选一家商业配送，极大的风险就是医院用药，药品配送是否能够及时完成?在公开竞争的市场环境下，指定一家，是否会形成一定的垄断?

湖南药招历史上的“双价限定”

2015年，在国家药品招标7号文及70号文出台之前，湖南省率先掀开了2015年全国药品招标的序幕。从当时招标方案来讲，湖南招标采取了“二价限定”，即指湖南省发改委发布在湖南省医药价格公示网上的“招标投标指导价”和省交易中心掌管的药品集中招标系统中的“报价限价”。两个价格不可突破，无疑这种双限价的诞生，在当时也属于创新类举措。

当时的湖南招标方案，所谓的不得高于指导价与限价，到了实际落地的那一刻，却变成了实实在在的天花板价格。两轮降价下来，精彩程度堪比奥斯卡大奖，曲折轮回，跌荡起伏。尤其是参考同组其他企业平均价制定投标指导价的做法，直接让许多企业的价格生生的被只想低价抢占市场的对手拉下马。结果不出所料，1月27日、28日，湖南省药品集中采购竞价药品分别进行第一轮、第二轮报价。两轮报价后，湖南省药品集中招标采购结果揭晓，整体采购价格大幅下降，最低的降幅为10%左右，最大的降幅低至50%。有的第一轮专家建议价公布后企业按照专家建议价进行报价后，专家又会给更低的第二轮建议价;有的专家不考虑企业给出的还价理由，第二轮建议价仅在第一次建议价基础上略微上浮，坚持低价策略并没有得到改观。

药企投标人员眼中的湖南药招

某药企负责市场销售的张强当年曾经亲身经历过湖南招标，谈及当时的议价，张强认为：湖南议价竞价其实更多的是一种心理的搏弈战，当时并没有太多的人想过为何湖南会开启招标的历史先河先议价再竞价而不是同步?先议价是给大家打个预防针，议价品种已经是白菜般的砍价了，竞价的品种肯定是互拼低价抢市场了。确标与弃标，一个纠结艰难的抉择。一弃标，3、4年的市场没了，而且3、4年后又不知道是怎么样的世道;确标么，全国新低，打破了原有的价格体系。舍生取义?站在十字的路口上，就看你怎么取舍了.......

事情变化快，转机也快：当年7月17日，湖南招办公示了药品补充采购的结果，共有299个品规基本上接受了湖南招安。总体来看，湖南药品招标，在2015年也算是首创先河：按照当时的眼光来看，如果说以前的医疗机构市场是相对各自占据相关无事，那么在价格趋同的现状下，外资药品将与国产药品上演惨烈的市场开发大战。谁能够提前运用好学术营销这一利器，谁能够快速在开拓市场的过程中掉头转型，谁才能够真正赢得有质量的市场。